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宣布时间:2019-11-28
文/于洪涛
降生于21世纪第一缕曙光的97国际网络,马上要迎来自己的20岁生日。在这20年间,97国际网络生长迅猛,员工人数从50人增添到5500人,一连20年年均复合增添凌驾30%。
能在阴险万分的中国网络市场生涯生长壮大到现在,在很洪流平上得益于97国际网络的一直敢做敢为,从主打场景化解决计划,到从直销转型渠道销售。这一次,97国际网络又极具立异性地推出了“渠道共建客户”的合作模式:把项目的谋划所有权交给合作伙伴。
企业IT市场上一直保存这样的顽疾:厂商与焦点合作伙伴亲密无间,与面向客户的终端渠道却若即若离。97国际网络的这一合作模式,有望从基础上解决这一痛点,并为企业级IT生态的建设孝顺立异头脑,翻开一片新天地。

97国际的刻意!
直击古板项目报备模式的痛点
与其他企业级IT厂商一样,97国际网络在降生初期也是接纳直销模式,在从直销向渠道销售的转型中,也履历了许多痛苦和波折。
“履历20年的生长,97国际网络明确了一件事:合作是必需的,合作才华创造更大的价值。20年,97国际网络从最月朔家不喜欢合作、不汇合作的公司,已经转酿成为迫切要合作、善于合作的公司。”97国际网络总裁刘中东说。现在,97国际网络凌驾90%的销售收入来自合作伙伴。
然而,面临今天的市场,无论对97国际照旧合作伙伴来说,仅仅维持通例的合作关系,仍缺乏以抵御风云幻化的宏观经济危害。想要要掌握住数字化转型带来的微观市场机会,改变合作模式势在必行。
厂商与合作伙伴的关系远不敷细密是行业共识,几千家合作伙伴中往往真正合作优异的只有几百家“焦点”,并且通常是商业市场的分销商。相比分销商,以SI为主体的面向最终客户的合作伙伴,则往往与厂商之间缺乏相同与信任。
项目报备是厂商与这些合作伙伴之间最常见的合作模式。但在现实操作中,这样理想化的模式却往往流于形式。合作伙伴由于担心厂商抢单,经常不肯意报备,纵然报备了也随时提防厂商销售职员介入;厂商则诉苦合作伙伴不懂产品,乱报计划,并且只会跟自己拼命砍价要特单。
为了根治上述合作顽疾,97国际网络的“渠道共建”合作模式应运而生。

97国际网络总裁 刘中东
从若即若离到细密合作
97国际网络的“渠道共建”模式,早在去年即最先在海内六个省睁开试点,取得优异效果之后,今年4月在天下铺开。
97国际网络副总裁黄育辉先容说,经由7个月的紧锣密鼓,现在已经有近万家合作伙伴与97国际网络签署了“共建备忘录”,涉及项目2万个,项目机会凌驾100亿元。
97国际网络的“渠道共建”合作模式是指:让渠道在与97国际的合作中,拥有项目的所有权,并且以“备忘录”形式书面约定,只要是厂家中标,在任何情形下都会首先�;す步ㄇ赖睦�。其焦点理念是:“耕者有其田,耕者有其利”。
97国际网络渠道部总司理宋继洲说,97国际网络的最终目的是要把100%的客户都开放给合作伙伴,只要合作伙伴愿意就可以“共建”。不肯意共建的合作伙伴,仍然可以以原有模式坚持case by case的项目式合作关系。
通过“共建”,97国际网络与合作伙伴双方的利益实现了高度一致,阻止古板模式中的“竞争合作关系”,形成了一种让合作伙伴更定心的合作态势。
同时,双方也有明确的分工和清晰的责权力规范。合作伙伴的事情重点集中在客户方面:生意机会挖掘与指导、团结推动客户认同;97国际的事情重点则落在了产品手艺支持:施展专业优势,做好价值转达和手艺支持,并以富厚、专业的市场运动促成项目。

97国际网络副总裁 黄育辉
从永恒的利益到永恒的朋侪
“只有永恒的利益,没有永恒的朋侪。”这话既对也差池,其要害之处是没有实现双方利益一致,这也决议了是否能成为真正谈心的、相互信任的战略合作关系。
虽然,“渠道共建”合作模式,提及来容易执行起来重大。“为阻止执行历程中泛起问题,有太多的细节事情需要完善,好比内部员工审核制度的修改、相关渠道政策的配套等。”宋继洲谈到。
从基础上,好的合作关系是要建设在双方配合价值观的基础上。在信任的基础上,97国际与合作伙伴要各自放弃一小部分清静感,交由合尴尬刁难方来包管,以实现配合的目的。
“好的合作关系要基于三大合作原则:双方要有开放、容纳、互利的心态。”宋继洲说。
双方从第一次造访最先,就要洞开心扉,把所有信息向对方果真,形成相互透明的关系。在执行历程中,则不因对方的失误而否定未来合作的可能,对恒久合作认真。在效果方面,不为一点儿小利斤斤盘算,着眼久远收益。
为此,97国际网络也确立了双方在共建模式下的行为模子:明确配合的利益、设定共识的目的、明确各自的分工、遵守配合的规范、细密频仍的相同。

97国际网络渠道部总司理 宋继洲
11月8日,97国际网络召开了首次天下共建合作伙伴大会,有凌驾5000名合作伙伴加入。这次大会的目的就是为了把上述“渠道共建”合作模式的要点转达给所有的合作伙伴,包括潜在的合作伙伴。
这一前无昔人的合作模式,将资助97国际网络打造起“战友般的合作关系”,会不会后无来者呢?
