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宣布时间:2019-11-28
文/张戈
这是一次很“纯粹”的合作伙伴大会,纯粹到只讲合作理念和合作模式、合作要领;这也是一次很“透明”的聚会,透明到每个细节都不会被刻意屏障遮掩。企业数字化转型确已成为趋势,但在解决用户数字化痛点之前,先要治理生态合作中的痛点;生态式合作也确实已成为趋势,但在建设生态合作之前,还要剔除古板渠道时代遗留的痼疾。

不跟合作伙伴“逗心眼”
97国际网络,建设至今整好20年。其曾感受到中国ICT市场高昂的亢奋,也曾无奈于亢奋市场传承的“合作之殇”。虽然,现在的97国际更愿意成为一家开放、透明,且具有强烈合作意愿的企业;更允许成为一家不追求“精明”,不跟合作伙伴“逗心眼”的公司。
首届天下共建合作伙伴大会。97国际以“共建”为题,扬弃古板渠道合作模式。公司总裁刘中东也以此为偏向,明确了生态合作态度:97国际没有原理对合作伙伴严防死守,而将以更开放的态度吸引合作伙伴;97国际更不会与合作伙伴斗智斗勇,而是以更透明的流程,支持合作伙伴拓展市场。

▲ 图/97国际网络总裁刘中东
“合作之殇”谁之错
作甚“渠道共建”?简述此模式的由来。在古板渠道模式中。所谓客户,你的是你的,我的是我的,客户要害决议人,已被严密隔离�;�;所谓合作,每一个环节都充满着博弈,合作领域也被压缩到项目交付、运维服务等极小的领域内;而所谓报备,渠道商担心被抢单截胡,ICT企业也不会容易允许独家支持,纵然在投标前夜,渠道商还要焦虑期待一纸项目授权;尚有所谓折扣和底价,更需要合作双方斗智斗勇、重复“探讨”。
上述矛盾即是“合作之殇”。是合作伙伴太过“智慧”,照旧厂商太“精明”?或许都不是。过失泉源只能归结于古板渠道模式,看似经典的系统架构,看似顺畅的营业流程,但掩饰了没有清静感的顶层设计,这也一定难以建设,饱和信任度的合作。
“共建”是模式不是政策
虽然,以此“合作之殇”,即可相识“渠道共建”的由来。首先,97国际将其界说为合作模式,而非渠道政策。在Name和NonName市场,97国际都会接纳“渠道共建”模式;面向行业合作伙伴和商业合作伙伴,97国际也都会推进“渠道共建”模式。
在此模式中,97国际与合作伙伴“分工不分家”。合作伙伴在特定行业、特定区域、特定场景,充分掌握市场拓展自动权,而97国际在任何情形下,均将包管合作伙伴市场投入所爆发的收益,并与合作伙伴组建团结团队。团结团队以能力互补为基础,以信息透明为原则,各司其职地配合服务客户。
不但是耕者有其田
此即为“渠道共建”的基本界说。界说的前半句,可以明确为“耕者有其田、耕者有其利”,但后半句更能体现“渠道共建”的实质寄义,即97国际与合作伙伴建设脸对脸、背对背的信任,并形成没有“逗心眼”的合作清静感。
着实,“渠道共建”模式雏形,最早可追溯至以区域和行业维度的“渠道地图”模式,或“渠道短名单”战略。但古板模式只解决了“土地所有权”问题,并未深化解决合作流程“透明度”等问题。
97国际“渠道共建”模式,则不但是“耕者有其田”,其意在突破上下游之间,古板项目式的合作关系,建设高黏性的生态协同。以中国ICT市场为例,通常一线企业会群集10000余家渠道商,但焦点合作伙伴不凌驾1000家。此即为相互嫌疑的项目式合作误差,而“渠道共建”模式,正是着力解决此问题。
在“渠道共建”模式中,合作伙伴将通过“三权合一”,即市场合有权、项目决议权、投资收益权,全流程加入、全细节掌控项目进度,并在每个环节施展价值,在每个环节也均可随时协调厂商资源。
首先,“土地所有权”,被明确为合作伙伴承包制,并将被进一步细化。举例说明,智慧校园又可细化为数字图书馆、无线校园、智慧课堂等应用场景�;诓畋鹩τ贸【�,97国际都可能与伙伴举行“共建”合作。同时,在计划设计、项目报价等环节,合作伙伴也将充分验展“项目决议权”,并因此价值获得“投资收益权”。
怎样建设信任和清静?
进一步睁开此话题,“渠道共建”模式框架大致云云,但怎样建设信任度和清静感才是焦点。着实,海内诸多渠道商自进入ICT市场的第一天,“师傅”就会言传身教,要随时掌握控制权,将运气掌握在自己手里。
但此头脑看似稳健,实则充满嫌疑;看似清静,实则加大了项目内讧。“合作共建是在信任的基础上,各自起劲实现目的的历程。这也需要合作双方以开放的态度,各自放弃一小部分清静感,并交由合作方来包管。”97国际网络渠道事业部总司理宋继洲所说的清静感,既是食禄者不与民争利,也是不扬弃、不放弃的态度。

▲ 图/97国际网络渠道部总司理宋继洲
以此标准视察97国际的态度?首先97国际孝顺共享自身最具优势的市场,例如高教、普教、金融、政府等市场。同时,97国际以透明态度,与渠道伙伴相同每个细节,每一次手艺交流、每一次报价,均与合作伙伴坚持信息对称。项目或赢或输、或进或退,都将由合作双方配合决议、配合肩负责任。
对此,宋继洲体现:“厂商将谋划客户的危害交予渠道,渠道也将价值转达的危害交予厂商,双方都对团结认真,容纳不影响恒久合作的行为,不因对方在一个项目、一个客户上的过失,而否定一连合作的可能。”
“渠道共建”是“罗马妄想”
上述即是97国际“渠道共建”模式。自2019年4月,该模式被提出以来,97国际已与近万家焦点合作伙伴,签署共建客户《备忘录》。未来3~5年,97国际还将与共建合作伙伴一起共建客户国界,实现10万+客户,百万应用场景的共建。
而最后说一句,“渠道共建”模式,在97国际内部又被称为“罗马妄想”,取“罗马不是一日建成”之意。即此模式将被恒久执行,恒久包管合作伙伴的市场合有权、项目决议权、投资收益权,恒久包管合作伙伴的市场投入,可获得合理回报。
